Как отвечать на возражение: «Это дорого»?

 

Ну, разумеется, чаще всего менеджеры по продажам слышат именно это возражение.

• Это дорого!
• Ничего себе! Вот это цены!
• Это ужасно дорого!
• Это слишком дорого для нас! И все в этом духе.

Истинная причина возражения.

Как правило, цена на товар не имеет решающего значения для клиента для того, покупать его или нет. Зачастую, почти у каждого клиента есть свободные средства для его приобретения. Но далеко не все могут сразу понять ту выгоду, которую принесет ваш товар для них. Они просто не видят его ценности!!! Кругом же миллионы предложений! Почему они должны тратить деньги именно на ваше? Задайте себе этот вопрос, встав на место клиента.

Практическая обработка возражения.

Допустим, вы предложили пройти тренинг по увеличению продаж какого-либо небольшого магазина. И он стоит 15.000 рублей. Когда руководитель магазина вам скажет, что это непомерная для него цена, вы можете ответить: «Отлично. Правильно ли я вас понял, что тема тренинга для вас интересна, и одна причина, которая вас останавливает от приобретения – его цена?».

Приводите железные доводы и говорите про неоспоримые выгоды.

Вам ответят, скорее всего, утвердительно. Далее ваша задача уже дальше обработать возражение. Спросите руководителя магазина, на сколько процентов он планирует увеличить прибыль от своего дела в следующем месяце. А затем расскажите подробно, что с помощью знаний данного тренинга он сможет сделать. Цифры должны сразу захватить его внимание! Если вы скажете, что объемы вырастут в 2 раза, то это уже намного интересней, чем, скажем на 15-20%.

Сделайте все возможное, чтобы клиент не смог отказаться от вашего продукта!